Көлік сатып алу кезінде сатушының өтірігін қалай тануға болады
Егер орташа адам он минуттық әңгімеде үш рет өтірік айтатынын ескерсек, осы уақыт ішінде көлік сатушысы немесе сізді айыппұлмен алдап-соғуға шешім қабылдаған жол полициясы қанша рет өтірік айтатынын елестетудің өзі қорқынышты. Айтпақшы, өтірікті адамның ым-ишарасынан тануға болады.
Тим Рот ойнаған Голливудтық "Lie to Me" сериалының басты кейіпкері доктор Лайтменнің мимика мен дене қимылының тілін білетіні соншалық, өтірік танып, жазықсызды түрмеден құтқарып, қылмыскерлерді темір тордың ар жағына отырғызады. Және бұл фантастика емес. Оның прототипі, Калифорния университетінің психология профессоры Пол Экман 30 жылдан астам уақытын алдау теориясын зерттеуге арнады және осы саладағы әлемдегі ең ірі маман болып табылады.
Біздің барлық адамдық қарым-қатынасымыз шартты түрде вербалды және вербалды емес болып бөлінеді. Вербальды – сөздік мазмұны, әңгіменің мәні. Бейвербализмге дене ерекшеліктері, қарым-қатынас формасы - поза, ым-ишара, мимика, көзқарас, дауыс сипаттамалары (сөйлеу көлемі, сөйлеу жылдамдығы, интонация, кідіріс) және тіпті тыныс алу жатады. Адамдардың өзара әрекеттесу процесінде қарым-қатынастың 80% дейін вербалды емес білдіру құралдары - ым-ишара арқылы жүзеге асырылады, ал вербальды - сөздер арқылы ақпараттың 20-40% ғана беріледі. Демек, дене тілін түсіндіру өнерін меңгерген адам, әңгімелесушінің барлық жасырын ақпаратын «сканирлей отырып», «жолдар арасында» оқи алады. Себебі, подсознание адамға тәуелсіз автоматты түрде жұмыс істейді, ал дене тілі оны береді. Осылайша, дене қимылының көмегімен адамдардың ойларын ым-ишара арқылы оқып қана қоймай, психологиялық қысым жағдайында жағдайды бақылауға болады. Әрине, бейвербалды қарым-қатынасты меңгеру үшін психологияның осы саласындағы байыпты білім, сонымен қатар оны практикалық қолдануда белгілі бір дағдылар қажет. Көп жағдайда көлікті барлық жолмен сатуды мақсат тұтқан сатушы өз дәлелдерін алдын ала дайындап, психологиялық қысым жасау стратегиясын құрастырады. Көбінесе бұл сенімді және дәйекті болып көрінетін жақсы ойластырылған өтіріктерді пайдаланады. Тәжірибелі сату менеджері кәсіби түрде өтірік айтады, ал жеке сатушының алдауын тану оңайырақ, бірақ кез келген жағдайда өтірікшілерді бірқатар жалпы ережелер біріктіреді.
АУМАҚ
Ең алдымен, кез келген қарым-қатынаста әңгімелесушінің аймақтық кеңістігін іс жүзінде пайдалану маңызды. Мұндай 4 аймақ бар: интимдік - 15-тен 46 см-ге дейін, жеке - 46-дан 1,2 метрге дейін, әлеуметтік - 1,2-ден 3,6 метрге дейін және қоғамдық - 3,6 метрден жоғары. Автосалонмен немесе жол полициясымен сөйлескенде, әлеуметтік аймақты сақтау ұсынылады, яғни. әңгімелесушіден күй аралық 1-ден 2 метрге дейін қашықтықта ұстаңыз.
Көздер
Әңгімелесушінің көзінің мінез-құлқына назар аударыңыз - қарым-қатынас сипаты оның көзқарасының ұзақтығына және сіздің көзқарасыңызға қанша уақыт төтеп бере алатынына байланысты. Егер адам сізбен арамдық жасаса немесе бірдеңені жасырса, оның көздері сізбен сөйлесу уақытының 1/3 бөлігінде ғана кездеседі. Жақсы сенімді қарым-қатынас орнату үшін сіздің көзқарасыңыз қарым-қатынас уақытының шамамен 60-70% оның көзқарасымен кездесуі керек. Екінші жағынан, егер әңгімелесуші «кәсіби өтірікші» бола отырып, сіздің көзіңізге ұзақ уақыт бойы тік және қозғалыссыз көрінетін болса, сізге ескерту керек. Бұл оның әңгімесін алдын ала жаттап алғандықтан, миды «өшірді» және «автоматты түрде» сөйлейді дегенді білдірсе керек. Сондай-ақ, ол бірдеңе айтып, көзін сенен сол жаққа бұрып кетсе, өтірік айтты деп күдіктенуі мүмкін.
ПАЛМА
Қазіргі уақытта әңгімелесушінің қаншалықты ашық және шыншыл екенін білудің ең жақсы жолы - оның алақанының қалпын бақылау. Бала өтірік айтса немесе бірдеңені жасырса, еріксіз алақандарын артына жасырады. Бұл бейсаналық ым-ишара өтірік айту сәтіндегі үлкендерге де тән. Керісінше, егер адам сұхбаттасушыға алақандарын толық немесе ішінара ашса, ол ашық. Бір қызығы, адамдардың көпшілігінің алақаны ашық болса, өтірік айту өте қиын.
ҚОЛ-БЕТ
Көбінесе, бес жасар бала ата-анасына өтірік айтса, ол бірден аузын бір немесе екі қолымен еріксіз жауып тастайды. Ересек жаста бұл қимыл нақтыланады. Ересек адам өтірік айтса, оның миы бес жасар бала немесе жасөспірім сияқты өтірік сөздерді кешіктіруге тырысып, аузын жабуға импульс жібереді, бірақ соңғы сәтте қол ауызды және кейбіреулерін жасырады. басқа қимыл туады. Көбінесе бұл қолдың бетке тиюі - мұрын, мұрын астындағы шұңқыр, иек; немесе қабақты, құлақшаны, мойынды сипау, жағаны артқа тарту, т.б. Бұл қозғалыстардың барлығы санасыз түрде алдауды жасырады және балалық шақта болған ауызды қолмен жабудың жетілдірілген «ересек» нұсқасын білдіреді.
АШЫЛҒАН ҚЫЗМЕТТЕР
Вербалды емес қарым-қатынасты зерттеу барысында психологтар өтірік айту бет пен мойынның нәзік бұлшықеттерінде қышу сезімін жиі тудыратынын және адам оларды тыныштандыру үшін тырнауды қолданатынын анықтады. Кейбір адамдар осы қимылдардың барлығын жасыру үшін жөтелді қолдан жасауға тырысады. Көбінесе олар қысылған тістер арқылы мәжбүрлі күлімсіреумен бірге жүруі мүмкін. Жасы ұлғайған сайын адамдардың барлық ым-ишарасы аз жарқырап, бүркемеленетінін білу маңызды, сондықтан 50 жастағы адамның ақпаратын оқу жас адамға қарағанда әрқашан қиынырақ.
ӨТІРІКТІҢ ЖАЛПЫ БЕЛГІЛЕРІ
Әдетте, кез-келген өтірікші өздігінен, орынсыз, егжей-тегжейге ұмтылады. Сұраққа жауап бермес бұрын, ол оны жиі дауыстап қайталайды, ал эмоцияны білдіргенде ол бетінің бір бөлігін ғана пайдаланады. Мысалы, мұндай адам тек аузымен күледі, ал щек, көз және мұрын бұлшықеттері қозғалыссыз қалады. Әңгімелесу кезінде, егер сіз үстелде отырсаңыз, әңгімелесуші сіздің араларыңызға бейсаналық түрде кейбір заттарды қоюы мүмкін: ваза, кружка, кітап, «қорғаныш тосқауыл» деп аталатын нәрсені жасауға тырысады. Әдетте алдамшы егжей-тегжейлі және оқиғаға қажет емес мәліметтерді қосады. Сонымен бірге сөйлеу шатастырылып, грамматикалық қате, сөйлемдер толық емес. Өтірікшімен сөйлесудегі кез келген үзіліс оған ыңғайсыздық тудырады. Көбінесе алаяқтар әдеттегі сөйлеуге қарағанда баяу сөйлей бастайды.
Әрқашан есіңізде болсын: тіпті ең тәжірибелі алдамшы да өзінің ішкі санасын толығымен басқара алмайды.
